謀突破：福建外貿企業發力國內市場

　　在國際新冠疫情走勢尚不明朗之際，我國穩外貿中的重要一招，就是支持企業出口轉內銷。這有助於增加出口企業的訂單，也符合我國消費升級的趨勢。

　　面對回暖尚待時日的外需市場，為降低企業生產經營受到的影響，出口轉內銷，成為不少承壓前行的福建外貿企業的現實選擇。

　　發力技改，邁向高端

　　經歷了三個月的“訂單荒”后，莆田協順制鞋有限公司接到第一筆內銷訂單——為國內一家生產功能鞋的企業代工。負責人吳鬆林說，這筆訂單能撐住一條半生產線，召回200多位工人。

　　吳鬆林的日本客戶在中國和東南亞有4家代工廠，隻剩協順還沒關停。“一旦工廠關掉工人解散，以后再想進入市場就很困難。”他說，現在同樣是行業洗牌的時期，能堅持下來都是有實力的。“等國外疫情過去，訂單總有回升的時候。現在就是虧本也要保住工廠，熬過這段最難的日子，等到訂單回流時，我們就能擴大份額。”

　　吳鬆林認為，我國擁有14億人口規模的大市場，消費需求旺盛、消費升級加快，外貿企業轉身搞內銷，有充足的市場空間。但內銷、外銷是兩個市場體系，轉型需要政府部門和企業自身齊發力。比如，傳統外貿訂單量是上萬雙起步，交貨期可能長達三個月。而現在，客戶可能一周下一次訂單，訂單量也小，要求的生產速度非常快。完全不同的生產節奏，對意欲轉型的外貿企業，是必須攻克的難題之一。

　　鞋業“代工大市”莆田市工信局總工程師陳俊杰介紹，當地正在推動龍頭企業進行“柔性生產”的技術改造，以優化升級產業鏈，尋找外貿新優勢。

　　他進一步分析，改造以后，50雙的小訂單也可以上線生產，今天下單明天可交貨，“小批量、快速轉單的新生產方式增強了企業適應市場的能力”。

　　以莆田雙馳實業股份公司首條柔性化生產線為例。消費者在門店現場掃描測腳，數據同步傳到車間，20分鐘制成一雙運動鞋。這樣的生產模式，做到了門店無庫存，還能打造快速供應鏈，不僅適應內銷市場，也是出口轉型的方向。

　　利用柔性生產線，雙馳出口業務已經承接了部分意大利奢侈品牌訂單，實現了向價值鏈高端的邁進。

　　擁抱電商，轉戰線上

　　福建是中國鰻魚產業的發源地，長期以來外貿佔比約為總產量七成。全球疫情暴發后，福建鰻魚出口量不及往年一半，價格也遭遇“腰斬”。加上國內餐飲市場也因疫情影響，鰻魚內銷也一度近於停滯。

　　困境中，鰻魚行業從業者轉戰線上尋求突圍。

　　寧德市金盛水產有限公司總經理陳永欽介紹，疫情防控形勢平穩后，公司便借助天貓旗艦店，在15天內賣出兩個月庫存。后續再借助淘寶直播爆發力，以熱門主播配合商家自播的方式，實現銷量倍數級增長。金盛水產曾在一場直播中，賣出近十萬份整條裝烤鰻。“6·18”啟動以來，旗艦店銷量持續增長，已超過往年同期5倍以上，三個月以來的銷量超過去年總和。

　　金盛水產對國內市場的重視由來已久。它是中國首批“三同”企業，即出口和內銷產品在同一生產線，按照相同的標准生產，達到相同的質量水平。公司自有品牌“三都港”在國內擁有一定知名度，產品全線入駐各大電商平台。

　　據悉，還有一些專注外貿的廠家，在阿裡巴巴春雷計劃的扶持下，享受從產品到品牌設計的全程賦能加持，嘗試通過電商實現從外貿到內銷的轉型。

　　“從后台數據反映來看，鰻魚品類在天貓平台的總體銷量同比已增長454%。”天貓水產海鮮運營專家研瑾分析，其中原因包括購物節強力拉升市場整體消費意願、鰻魚品類價格有所下降、疫情加速線上消費習慣等，平台商家的運營創新，也是鰻魚品類爆發的重要因素。

　　省鰻業協會秘書長劉常標介紹，目前，通過各大電商平台賦能，平均每天有50噸鰻魚從福建銷往全國各地。借助外貿轉內銷，福建鰻魚產業已度過最艱難時期。

　　“對內銷市場的開拓，不僅是應對疫情的權宜之計，也會是我們后續持續發力的重點。”陳永欽說。

　　打造品牌，深耕市場

　　為更好經營國內新興鰻魚市場，金盛水產全新打造的品牌“尤小鰻”即將上線。他們想推廣的，不僅是自己的產品，還有美食文化，以及便捷、健康的生活方式。

　　與專注生產研發的外貿方式不同，打造自己的品牌，是不少外貿企業轉戰國內市場時的共同選擇。

　　疫情讓聚豐工藝有限公司的外銷訂單下降了三四成。4月開始，國內市場回溫，如今已經恢復到90%以上。聚豐董事長黃連福在2008年開拓國內市場的決定，讓公司在如今的外貿寒冬中底氣更足、步伐更穩健。

　　一開始的進展並不順利。聚豐出口國外的產品，以裝飾品、園藝用品為主，直接把這些東西賣給國內消費者，顯然沒有市場。黃連福又另外成立了一支獨立內銷設計團隊，專門負責國內產品的研發。如今，打開聚豐開設的網店頁面，清新之風扑面而來，主打產品除了家具，花架、雜志架也是實用性、裝飾性兼備。

　　打好品牌營銷牌，也是幫助聚豐在國內市場闖出一片天地的重要助力。“Jufeng”“谷達”兩大品牌，在業內頗受認可。“有了品牌，有了自己的設計、版權，才會擁有定價權。”黃連福說，到疫情發生前，聚豐在國內的銷售額，依托遍布全國的幾百家實體門店和各大電商平台上的網店，已經實現和外銷營業額趨於平衡。

　　黃連福認為，外貿企業首先要從戰略上明確定位出口轉內銷是一時困難一時轉，還是未來的發展方向之一。如果企業從戰略層面確定未來要立足於兩個市場、兩種資源，那麼就要調整企業的資源配置，研究國內市場需求。

　　“任何企業，都必須依靠質量上乘的產品、知名的品牌、良好的口碑和高效的渠道，才能在國內市場長期立足。”黃連福說，這個過程不會短，也不會輕鬆，但唯有腳踏實地，企業才能獲得長遠發展。

　　記者手記>>> 練好內功是關鍵

　　出口轉內銷，並不是新鮮事物。採訪中多家企業負責人談到，2008年國際金融危機后就意識到，不能依賴國外市場一條腿走路。這次疫情，顯然再次增強了他們的認識。

　　然而，這並非一蹴而就。外貿企業面臨諸多挑戰，有的嘗試過，又很快放棄。原因是外貿企業自身存在不了解國內市場需求、產品適銷性不強、品牌知名度不高、銷售渠道陌生等難題。對企業來說，要適應這些差別，非一日之功。

　　記者採訪的這幾家企業，不能隻看到它們通過內銷獲得了多大的訂單，而要看到，在身處困境時，它們能從自身特點出發，找尋破解之道。這些努力，不僅是著眼於解決眼下的難題，更是借機苦練內功，進行多元布局、產業鏈供應鏈調整、品牌打造等主動的作為。所以，無論面對的是國際市場還是國內市場，練好內功都是企業要做好的必答題。（福建日報記者 鄭璜）