闽北这家竹加工小企业,如何赢得市场定价权?

赵 鹏

2017年04月05日08:33  来源:人民网-人民日报
 
原标题:一根竹签如何赢得定价权(一线视角)

  小企业凭什么赢得自己的市场地位?只能拿品质说话。用心做好品质管理,即便没有多么前沿、复杂的技术,也总是能面向客户需求持续创新

  有人说,定价权是判断一家公司优劣的标尺。如果你有本事提价还不丢客户,你就是好公司;如果连提价10%都两腿发抖,你就需要反思一下自己了。

  一说到定价权,许多人就以为是那些执行业牛耳的大公司需要操心的事,其实不然,小公司也可以有定价权。在闽北武夷山市有一家企业,规模不算大,产业也传统——竹加工。这种资源性企业,在当地有数百家。然而,在这个行业普遍出现经营困难甚至关门倒闭的情况下,这家公司业绩却年年增长,去年纳税300多万元;更可贵的是,产品出口日本,定价权却掌握在自己手上。从2008年以来,价格累计上涨超过200%。

  是产品技术含量特别高吗?其实也不是,他们生产的不过是用来串肉的竹签。小小一竹签,为啥这么牛?答案只有两个字:品质。

  竹签生产技术门槛低,品质能高到哪里去?2008年之前,这家公司的老板江益民也这么想。那一年,他正碰到发展瓶颈:呼啦啦一堆同行杀入这个领域,搞起了价格战。“感觉好累,却又不知道该怎么改变。”最后还是日本客户一席话,让他警悟:“在我们那里,企业首先考虑的是品质,其次是技术,最后才是价格。而为什么你们却总是先谈价格呢?”

  “先品质,后价格”,让这家小企业找到了上升空间,走上了不同的发展道路。价格下降是有底线的,品质提高却有无限空间。小小一根竹签,最终被他们做出了大文章,至少要有10多道工序、开发出360多个品种、可以为串各种食材专门量身定制,还能有防止脱滑、增香等各种功能。不仅如此,他们对20家上游原料工厂,也有同样的品质要求,甚至对每一根竹子的要求,都精细到必须要在砍伐下来的一周之内全部完成,小到每批产品装车发货时的天气情况都有记录。

  正是因为这样的品质追求,他们的竹签成了日本客户的指定辅料,不仅有了定价权,而且成了产业供应链上的重要一环。有一次,国内某食品企业也接到日本这家企业的订单,要求使用他们家的竹签,但因为价格太贵而私自换成别家的产品。结果被查出后,不仅整批订单退货,最后甚至还被解除了供应关系。“这么说吧,现在在全球的顶级食品产业中,几乎全部是用我们的竹签,所以我们才有定价权。”

  小企业凭什么赢得自己的市场地位?只能拿品质说话。用心做好品质管理,即便没有多么前沿、复杂的技术,也总是能面向客户需求持续创新。对于难以靠规模取胜的大多数企业而言,这种工匠精神,在企业发展和创新实践中,甚至要比技术上的先进来得更加重要。用心改进每一个生产环节,用好产品实现好价格,赢得市场定价权和发展主动权,不仅对小企业而言是可行选择,也是中国经济转型升级的必由之路。

  “20世纪是生产率的世纪,21世纪是质量的世纪。”全世界没有一个质量差、光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。从物质短缺到极大丰富,我们依靠的是学习与模仿;从低价优势到品质优势,我们更需要创新与用心。这就是一根小小的竹签告诉我们的经验与方向。

  (作者为本报福建分社记者)

(责编:张湉、张子剑)

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